Обсуждали с коллегами тему следующего мастер-класса возникла тема целевой аудитории. И следом – «надо понять «боль» каждой ЦА и каким конкретно продуктом ее закрыть».

Когда я слышу слово «боль» в таком контексте у меня возникает внутренний протест. И сегодня я решила попытаться разобраться, почему?

Что значит боль? Это сигнал, который говорит о том, что что-то не в порядке. Боль в теле – это неприятное ощущение, которое ни с чем не спутаешь, которое приковывает к себе внимание и дает возможность делать обычные дела, мешает жить привычной жизнью. Если руководитель испытывает боль в отношении своей организации, то что это значит? Это значит есть что-то, что приковывает его внимание, раздражает, заставляет этим заниматься, мешает.

Что происходит, если обычный человек испытывает боль? Он стремится от нее как можно скорее избавиться, чтобы она не мешала ему делать то, что он хочет. Для этого чаще всего прибегает к обезболивающим средствам. Он устраняет симптомы боли и продолжает заниматься тем, чем хочет. Проходит время и, если причина достаточно серьезна, боль возвращается. И снова таблетки и облегчение на какое-то время. И так продолжается до тех пор, пока обезболивание действует. И только когда ничего уже не помогает, человек начинает разбираться в причинах и пытаться менять образ жизни, который и привел к этим причинам.

Что происходит, если руководитель испытывает «боль» в отношении своей организации? Он ищет какое-то простое средство, которое позволит от нее избавиться. Например, его не устраивают продажи. И он заказывает тренинг продаж для менеджеров или принимает на работу еще двух продавцов. На какое-то время это дает результат, но потом все повторяется снова. А чтобы понять, что не так с продажами, нужно не просто найти волшебную таблетку, нужно проанализировать всю организацию в целом. И не только систему маркетинга (клиент, продукт, каналы сбыта, продвижение, сервис), но и систему управления персоналом (подбор, адаптацию, мотивацию, обучение, оценку) и корпоративную культуру, и управление финансами, и процесс производства товара или услуги, и репутацию и еще многие параметры организации. Руководитель это чувствует, но заниматься этим у него нет времени и желания, слишком сложно и долго. И он предпочитает прибегать к простым средствам, которые до какого-то момента хоть небольшой результат, но дают.

Кроме того, если мы соглашаемся на концепцию «Закрывания болей продуктами», мы соглашаемся и с тем, что боли у всех одинаковые и какой-то один продукт все эти боли устранит. Конечно, организации в чем-то одинаковы. И можно создать условный анальгин, который на какое-то время поможет всем, заглушив боль.

И в этом месте вопрос становится ценностным. Мы хотим делать стандартный продукт, который подойдет всем, но спектр его возможностей ограничен, и проблемы будут немного сглажены на небольшое время. Или мы считаем все организации уникальными и анализируем каждую, прежде чем предлагать ей какое-то решение. Именно решение, а не готовый продукт. Это решение будет сложнее, реализовывать его придется дольше, но и эффект будет лучше и действовать он будет дольше. Потому что у проблемы чаще всего не одна причина и чем больше причин будет найдено, тем лучше будет результат.

К ценностным вопросам относится и употребление слова «закрыть». Что оно значит физически? Когда мы отделяем что-то от чего-то. Закрыть дверь, закрыть окно. Мы перекрываем поток. Применительно к боли, мы закрываем сигнал, который идет от причины проблемы и вызывает боль. Боли больше нет, а причина осталась. А ведь боль – это главный инструмент для того, что понять, что что-то не так. Без нее мы будем думать, что все хорошо, а потом неожиданно все сломается окончательно. Боль сигнализирует нам о том, что нужно остановиться и обратить внимание на то, что что-то идет не так.

В завершение небольшая личная история. Половину прошлого года я лечила спину. Врачи, к которым я обращалась выписывали обезболивающие. Они не помогали спине, но становилось хуже всему организму. Когда я попала в больницу врач настойчиво спрашивала, какой именно отдел позвоночника болит больше, потому что лечить все сразу они не могут. В моем случае была понятна причина (травма и стресс), но она привела к разбалансировке всего, и точечные усилия уже не помогали. Я так и не нашла ни одного врача, который был бы готов взглянуть на мой организм целостно. Или хотя бы поверить, что болит весь позвоночник, а не только место травмы. В итоге, свое лечение я строила сама, оценивая эффективность разных инструментов методом проб и ошибок. И основными инструментами стали: гимнастика (протестировано и отобрано каждое из 30 упражнений, которые я собирала по крупицам из разных источников), изменение образа жизни, смена окружения, медитации, вытяжки. А вот наших питомцев, кстати, в ветклинике лечат именно комплексно, и далеко не всегда медикаментозно.

Возвращаясь к теме термина «боль» в контексте выявления запроса организации на услуги консультантов по организационному развитию. Если оно мне не нравится, то какой синоним я предпочту? Потребности организации, организационные проблемы, точки роста, резервы, то, что не устраивает. Главное – понять, что является причиной (не симптомом) того, что что-то идет не так. А чтобы это понять, нужно подходить к организации как целостной уникальной системе. Внимательно относится ко всем сигналам, не отбрасывать что-то, как неважное, пытаясь найти одну причину и предложить один же инструмент. Собственно, когда мы предлагаем проводить организационную диагностику с помощью нашей 16-ти факторной модели организационного развития, мы и исходим их того, что все в организации взаимосвязано и воздействие тоже должно быть системным.

Записала даже про это небольшое видео, немного с другими акцентами. Так меня эта тема зацепила